Để kết thúc bán hàng thành công đòi hỏi nhân viên bán hàng kỹ năng cơ bản cùng nguyên tắc khi kết thúc bán hàng, dựa trên những nguyên tắc kết thúc bán hàng thì có thể biết được tỷ lệ thành công của đơn hàng đó. Nếu bạn không kết thúc bán hàng, bạn sẽ không thể kiếm được một hợp đồng nào cả. Nhưng vấn đề ở chỗ: người mua ngày nay quá tinh khôn đến nỗi khó có thể bị thuyết phục bởi những lời nói có cánh của người bán hàng. Vậy làm thế nào để bạn có thể đi đến thỏa thuận cuối cùng ?, Vậy điều gì là đòn quyết định của giai đoạn kết thúc bán hàng
Dưới đây là những 8 nguyên tắc hỗ trợ bạn kết thúc bán hàng hiệu quả, chuyên nghiệp.
Nguyên tắc 1: Hãy coi việc kết thúc là một quá trình. Tùy thuộc vào sản phẩm hoặc dịch vụ và thỏa thuận bán hàng có thể sẽ đạt được chỉ sau một cuộc gặp gỡ hay cũng có thể phải sau nhiều cuộc gặp và thương thảo nữa mới được. Trong những trường hợp như vậy, “kết thúc” đơn giản nghĩa là chuyển tiến trình bán hàng sang một bước tiếp theo, vì vậy hãy kiên nhẫn.
Nguyên tắc 2: Đặt ra một mục tiêu kết thúc thích hợp. Bất cứ khi nào bạn gặp gỡ khách hàng, hãy đặt ra một mục tiêu kết thúc thật cụ thể và rõ ràng. Đừng đặt ra mục tiêu chung chung chẳng nhắm vào đâu như “Xây dựng mối quan hệ rộng hơn”, mà hãy đặt ra mục tiêu có thể đo lường được chẳng hạn như “đạt được một lộ trình đưa ra quyết định” hay “ký kết được một hoặc nhiều đơn đặt hàng cùng lúc”.
Nguyên tắc 3: Đợi đến đúng thời điểm. Nếu bạn đã có một cuộc nói chuyện hiệu quả và bạn chắc chắn khách hàng đã sẵn sàng mua, vậy thì hãy hỏi đi. Đừng để nỗi sợ hãi lỡ mất giao dịch của bạn ngăn cản bạn tiến tới giao dịch đó.
Nguyên tắc 4: Ca ngợi thành quả của mình. Dù bạn kết thúc thành công hay thất bại, thì hãy nhớ rằng chỉ có thất bại thật sự mới là thất bại cần phải thử. Mỗi ngày hãy luôn ăn mừng chiến thắng của mình, dù nhỏ hay lớn, và rồi bạn sẽ ngày càng tự tin hơn … chắc chắn là lần tới bạn sẽ kết thúc thành công hơn nhiều.
Nguyên tắc 5: Hãy để việc kết thúc bán hàng phát sinh từ chính cuộc nói chuyện. Đừng nghĩ rằng kết thúc theo một kịch bản ấn tượng mà bạn “có thể yêu cầu khách hàng đồng ý giao dịch”. Thay vào đó, hãy đặt ra câu hỏi nhằm phân tích tình huống và khẳng định với khách hàng những gì bạn chào bán là hoàn toàn phù hợp với nhu cầu của họ. Ví dụ: “Ông thấy điều này như thế nào?” “Ông nghĩ gì về việc đó?” “Ông muốn giao hàng vào những thời điểm như thế nào?”
Nguyên tắc 6: Luôn luôn trình bày một đề nghị bằng văn bản. Mọi người không tin bằng những gì họ nghe, họ tin bằng những gì họ thấy. Bạn nên có một hợp đồng có sẵn và và một tập giấy viết. Bất cứ sản phẩm/dịch vụ nào bạn đang cung cấp và những giá trị bao gồm trong sản phẩm/dịch vụ đó nên được ghi ra giấy để khách hàng thấy rõ những gì họ nhận được khi quyết định mua hàng.
Nguyên tắc 7: Luôn luôn mỉm cười. Đây không chỉ là về thái độ của bạn, nhưng cũng là biểu hiện bên ngoài của bạn, có thể nói là nghệ thuật kết thúc bán hàng. Đối với các tuần tiếp theo, thực hành mỉm cười với tất cả mọi người trong mọi tình huống bạn gặp phải. Thực hiện điều này cho đến khi bạn có thể tranh luận với một nụ cười, không đồng ý với một nụ cười, thương lượng, vượt qua sự phản đối và kết thúc giao dịch với một nụ cười. Bạn đã bao giờ nhận thấy rằng những người rất thành công đều mỉm cười suốt? Họ không cười vì họ thành công, họ thành công vì họ đã mỉm cười. Một nụ cười triệu đô
Nguyên tắc 8: Luôn luôn đối xử với các khách hàng tiềm năng như người mua. Trong các trường hợp khách hang tiềm năng không có tiền, không có ngân sách, không phải là đưa ra quyết định nhưng bạn phải luôn đối xử với anh ta như một người sẽ mua thực sự. Tôi luôn luôn khảo sát các khách hàng tiềm năng cho các dấu hiệu chứng tỏ rằng họ đã mua trong quá khứ. Chiếc đồng hồ, áo sơ mi, bộ đồ, sợi dây chuyền, chiếc xe họ lái xe, ngôi nhà họ sinh sống, thẻ tín dụng mà họ sử dụng, và những người khác. Tất cả đều là bằng chứng cho thấy khách hàng tiềm năng này đã thực sự chứng minh khả năng và đã từng mua hàng. Tôi luôn nói với bản thân mình, “Mỗi người mua là một người mua, đối xử với họ như một khách hàng và họ sẽ trở thành một người mua sản phẩm/dịch vụ của bạn”.
Trên đây là 8 nguyên tắc trong quá trình kết thúc bán hàng từ kinh nghiệm kết thúc bán hàng của các chuyên gia bán hàng giỏi. Hãy luôn luôn mỉm cười bất kỳ phản ứng nào của khách hàng, luôn luôn đối xử với khách hàng tiềm năng như người mua, hãy nói chuyện thân mật, cởi mở, tự tạo động lực bản thân, và đặc biết nắm bắt tâm lý và đúng thời điểm.
Giới thiệu khóa học kỹ năng sắp khai giảng tại Cuộc Sống Đúng Nghĩa
– Khóa học bán hàng – Khóa học giao tiếp — Khóa học thuyết trình
