Sự bùng nổ công nghệ thông tin trong những thập niên cuối của thế kỷ 20 đã tạo ra bước ngoặt mới cho sự phát triển kinh tế xã hội toàn cầu. Dần dần các doanh nghiệp chuyển từ kinh doanh theo hình thức truyền thống sang các hình thức theo hướng công nghệ. Bán hàng qua điện thoại (Telemarketing) là một trong số đó. Vậy bán hàng qua điện thoại là gì?
Bán hàng qua điện thoại là một phương pháp marketing trực tiếp mà thông qua đó một người bán hàng sử dụng điện thoại để thuyết phục và quảng cáo sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ của công ty hay của mình đến với khách hàng tiềm năng thông qua điện thoại.
Tiếp cận khách hàng tiềm năng thông qua điện thoại
Bán hàng qua điện thoại có những ưu điểm sau:
– Thông tin dịch vụ, sản phẩm nhanh được khách hàng tiềm năng biết đến.
– Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng.
– Nhanh chóng nhận được phản hồi.
Bên cạnh đó thì nó cũng đi kèm các nhược điểm:
– Sức nặng tâm lý.
– Phiền đến khách hàng khi khách hàng đang có việc bận.
Để khắc phục các nhược điểm trên khi bán hàng qua điện thoại, bạn cần sử dụng các kỹ năng và phương pháp như sau:
Kỹ năng cần có để bán hàng qua điện thoại hiệu quả:
– Đầu tiên người bán hàng cần lưu ý là âm điệu giọng nói, hãy điều chỉnh âm thanh thật dễ nghe, dễ chịu và cuốn hút, điều này sẽ tạo thuận lợi để duy trì buổi nói chuyện thuận lợi.
– Từ 15-20 giây đầu tiên, người bán hàng cần giới thiệu ngắn gọn sản phẩm thật ấn tượng. Tất nhiên, những câu từ chối như “Cảm ơn, không cần đâu em!” sẽ thường xuyên xảy ra. Thay vì nản lòng, người bán hàng hãy nhiệt tình, vui vẻ đưa thêm ra một câu hỏi khác liên quan đến quyền lợi khách hàng vì người bán hàng là người chủ động, tìm cách thu hút sự chú ý của khách hàng.
– Nếu khách hàng đang bận rộn, bạn có thể hỏi thời gian nào là lý tưởng, người bán hàng xin một cái hẹn gọi lại để chào hàng một cách đầy đủ nhất.
– Tinh tế cảm nhận mức độ quan tâm của khách hàng thông qua câu trả lời và âm điệu của họ để người bán hàng điều chỉnh nội dung cuộc nói chuyện. Phân tích vấn đề nào khiến khách hàng quan tâm nhất như nhu cầu, giá cả, khả năng trả góp, chương trình khuyến mãi hay thương hiệu của sản phẩm,…
– Khi khách hàng đã bắt đầu lắng nghe và thể hiện sự quan tâm đến giá trị và lợi ích của sản phẩm, người bán hàng hãy chuẩn bị trước cho mình những câu hỏi và câu trả lời mà khách hàng có thể đặt ra, kể cả những câu hỏi bất ngờ.
– Nên lưu ý đến thời gian gọi, tránh tạo cảm giác làm phiền cho khách hàng lúc sáng sớm, giờ nghỉ trưa, giờ dùng bữa hay lúc quá khuya.
Phương pháp:
– Chuẩn bị kỹ nội dung cuộc gọi: không chuẩn bị là chuẩn bị cho sự thất bại, trước khi gọi điện thoại hãy tìm hiểu thật kỹ lưỡng những thông tin về khách hàng và nếu có thể hãy thu thập mọi thông tin cần thiết. Cố gắng chuẩn bị các thông tin, phải có cấu trúc ngắn gọn, rõ ràng. Lập ra các thông tin về mục đích của cuộc gọi, thông tin cần trao đổi và những câu trả lời cho những tình huống có thể khách hàng hỏi lại bắt bí… Sự chuẩn bị càng kỹ thì sự thành công càng cao.
– Luyện tập trước các cuộc gọi: Nếu mới vào nghề nên học hỏi và làm thử, nhờ sự hỗ trợ của mọi người và công ty để có thêm những kinh nghiệm nhằm tránh những sai sót có thể xảy ra trong khi thực hiện cuộc gọi.
– Cơ thể và tâm lý thư giản, thoải mái: 80% là giọng nói và 20% là trao đổi và sự đánh giá hiệu quả của Sales Phone, thoải mái, giọng nói truyền tải chính xác, không gò bó, áp chế. Hãy nói chuyện vui vẻ và tôn trọng. Bình tĩnh là điều quan trọng nhất, khách hàng là thượng đế vì vậy họ hay nổi cáu, nói thẳng thừng thì mình vẫn phải bình tĩnh, giải thích cặn kẽ mới mong thuyết phục được họ. Kiên nhẫn nữa.
– Lắng nghe và hỏi: Phải biết lắng nghe, lắng nghe và lắng nghe khách hàng nói, nếu các thông tin chưa biết rõ ràng nên hỏi thẳng. Cần hỏi các nội dung xoay quanh về lời ích cho khách hàng.
– Vượt qua thư ký: Không dễ để tiếp cận người có quyền quyết định trong công ty, thử thách đầu tiên cần vượt qua là thư ký. Nhiều thất bại là không biết vượt qua cửa ải này. Hãy đi thẳng vào vấn đề là bạn đang cung cấp cái gì, lợi ích như thế nào và ai có quyền để quyết định nhất. Nếu biết thông tin người quản lý thì hay nhất là nói tên người đó, cho gặp trực tiếp.
– Thu hút sự chú ý của khách hàng: Đi trực tiếp vào vấn đề bằng giọng nói chuyên nghiệp, ấm áp, tôn trọng! Đầu tiên là Chào, Giới thiệu, Đưa đến dịch vụ gì?
– Cho khách hàng lựa chọn: Nếu là người bán hàng chuyên nghiệp thì phải đưa ra 2 phương pháp cho khách hàng lựa chọn, khách hàng quyết định cuối cùng là sự lựa chọn 1 trong 2. Kết thúc một cuộc gọi phải mở đường cho cuộc gọi tiếp theo.
– Tổng kết: Kinh nghiệm là kinh qua, nghiệm lại và áp dụng ngay, ý thức phải thường xuyên rút ra kinh nghiệm sau mỗi cuộc gọi. Đưa ra bài học để lần sau làm tốt hơn, không nên lấy khách hàng làm nơi test thử khả năng của bạn. Ghi lại các thông tin cần thiết, khách hàng nói không: không phải là không mua hàng mà là chưa phải lúc này hoặc không phải người có đủ thẩm quyền quyết định, vậy hãy suy nghĩ và tiếp cận một phương pháp mới hơn.
Cuộc Sống Đúng Nghĩa thường xuyên tổ chức các khóa học bán hàng, Kỹ năng giao tiếp, Kỹ năng thuyết trình, các kỹ năng mềm khác giúp các cá nhân doanh nghiệp hoàn thiện kỹ năng làm việc hiệu quả.
