Trong tiếp thị bán hàng, ai hiểu tâm lý khách hàng hơn, người đó thắng.Hiểu tâm lý khách hàng để lựa chọn đặc điểm phù họp nhất của sản phẩm nhằm gây chú ý đến họ.”
“Hãy thôi bàn luận về các sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn. Người ta không màng đến sản phẩm hay dịch vụ đâu. Họ chỉ quan tâm đến chính họ thôi. ”
Vậy làm thế nào để hiểu được khách hàng muốn gì và nhu cầu thực sự của họ là gì đây là một bí quyết mà các saler cần nghiên cứu thật kỹ. 
Hiểu khách hàng và nhu cầu của họ. Đặt câu hỏi và lắng nghe để hiểu được nhu cầu thực sự của họ.
Bán để trợ giúp khách hàng, không bán vì tiền
Bạn muốn trợ giúp cho khách hàng thì bạn phải hiểu nhu cầu của họ. Bạn phải nắm được nhu cầu và đáp ứng đúng nhu cầu đó của khách hàng, từ đó sẽ tạo ra doanh số cho bạn. Vì vậy đừng chỉ chăm chăm vào các áp lực doanh số bạn cần phải hoàn thành mà hãy bán hàng bằng cả cái tâm của bạn vì đây là sự phát triển bền vững trong sự nghiệp bán hàng của bạn.
Bạn cần phải thường xuyên tự phân tích, xác định bạn mong muốn đạt được điều gì trong ngắn hạn và dài hạn của sự nghiệp sales của mình. Điều này giúp bạn biết được rằng tại mỗi thời điểm khác nhau bạn cần củng cố điều gì cho bản thân.
Điều tối quan trọng khi trở thành một người bán hàng thành công thì việc đầu tiên bạn phải tin tưởng vào công ty, sản phẩm và dịch vụ của bạn, nếu bạn không tin thì khách hàng của bạn cũng vậy. Nếu bạn có lòng tin vào sản phẩm bạn đang bán thì sự tự tin đó sẽ thể hiện ra ngoài, truyền sự tự tin đó cho khách hàng của bạn.
Dưới đây là sáu nghệ thuật chốt đơn hàng bằng cách tập trung vào hiểu và nắm bắt tâm lý thật sự khiến khách hàng tiềm năng của bạn quyết định mua hàng:
1. Khách hàng quan tâm đến chi tiết, hãy giới thiệu sinh động, thuyết phục các tính năng của sản phẩm:
Dudley cho rằng đôi khi khách hàng chỉ muốn biết đầy đủ thông tin và có thể bỏ đi nếu bạn hỏi quá nhiều về nhu cầu của họ thay vì cung cấp thông tin. Các khách hàng này biết rất nhiều thông tin, họ nghiên cứu kỹ những sản phẩm và dịch vụ cũng như những đối thủ của bạn. Vì vậy, bạn hãy chú ý những dấu hiệu từ họ. Nếu văn phòng của khách hàng treo đầy biểu đồ dữ liệu hoặc họ hỏi về các kết quả đo lường được thì nhiều khả năng là vị khách này đặc biệt hứng thú với các chi tiết sản phẩm hoặc dịch vụ, hơn là tạo mối quan hệ với bạn.
2. Khách hàng không biết mình cần gì, bạn hãy là nhà tư vấn tận tâm
Một số khách hàng không biết chính xác họ đang muốn tìm thứ gì. Carrie Chitsey đã phát hiện ra điều này không lâu sau khi cô thành lập 3seventy – một công ty quản lý thông tin quan hệ khách hàng về điện thoại di động có trụ sở tại Austin Texas năm 2008. Ban đầu, Chitsey tập trung vào việc bán sản phẩm công nghệ của công ty, nhưng sau 8 tháng điều hành kinh doanh, cô nhận ra rằng các khách hàng thường không biết họ cần gì. Dudley cho biết những khách hàng tiềm năng này cần được hướng dẫn nhiều hơn, đặc biệt trong những vấn đề liên quan đến công nghệ và các sản phẩm khác mà họ không thông thạo. Hiện nay, thay vì tập trung vào một sản phẩm cụ thể, công ty của Chitsey tập trung vào việc tư vấn và phát triển những nền tảng dịch vụ cho khách hàng. Chitsey cho biết thêm, “Trước đây chúng tôi chỉ đơn giản là bán hàng công nghệ, nhưng nay chúng tôi chuyển sang tập trung nhiều hơn vào việc phân tích nhu cầu của khách.”
3. Khách hàng chú trọng vào mối quan hệ, hãy sớm thiết lập mối liên kết cá nhân với họ.
Một số khách hàng không chỉ quan tâm đến giao dịch hiện tại. Điều quan trọng nhất đối với họ là sự kết nối lâu dài thiết lập mà bạn thiết lập. Mối liên hệ này mang lại rất nhiều lợi ích cho các giao dịch trong tương lai, nhưng điều này cũng có nghĩa là bạn cần đến các kỹ năng giao tiếp giỏi và dành nhiều thời gian để tìm hiểu từng khách hàng một trước khi chốt giao dịch. Dudley cho rằng khách hàng kiểu này chú trọng vào cách thức thể hiện sự quan tâm của bạn. Để chứng tỏ mình sẵn sàng dành thời gian cho họ, bạn cần đến gặp trực tiếp vị khách hàng và tìm hiểu người này nhiều hơn, chứ không chỉ nhu cầu mua hàng của họ. Sở thích của họ là gì? Khả năng cân bằng giữa công việc và cuộc sống của họ như thế nào? Hãy tỏ ra hiếu kỳ và quan tâm đến những gì họ chia sẻ.
4. Khách hàng quan tâm đến danh tiếng, hãy giới thiệu về những khách hàng VIP của bạn
Danh tiếng của bạn với các khách hàng khác có thể mang đến hoặc phá vỡ một số đơn hàng. Khi Jeff Pedowitz – Chủ tịch kiêm CEO của The Pedowitz Group, một công ty đại diện trong lĩnh vực tiếp thị có trụ sở đặt tại Atlanta Ga., bắt đầu cung cấp các dịch vụ của mình cho các công ty lớn hơn, ông nhận ra tầm quan trọng của các khách hàng có uy tín và nổi tiếng đối với việc phát triển công việc kinh doanh mới của ông. Việc nhắc đến các khách hàng VIP như Google hay Intel có thể giúp ông ký được hợp đồng mới. Pedowitz cho biết, “Nếu tôi nói chuyện với vị giám đốc marketing (CMO) của Dell, tôi biết anh ta sẽ muốn biết công ty tôi có từng làm việc với các công ty công nghệ có quy mô quốc tế nào khác hay chưa. Nếu chúng tôi chỉ làm việc với các công ty nhỏ lẻ, xác suất tôi lấy được hợp đồng này sẽ giảm đi rất nhiều.” Lời chứng thực và giới thiệu từ các khách hàng danh tiếng cũng rất có giá trị.
5. Khách hàng quan tâm đến việc bảo hành, hãy làm nổi bật dịch vụ tuyệt vời của bạn
Điều quan trọng nhất đối với một số khách hàng là tốc độ và chất lượng dịch vụ. Nếu các khách hàng tiềm năng hỏi nhiều về chính sách bảo hành thì nhiều khả năng là họ rất quan tâm đến chuyện gì sẽ xảy ra sau khi họ mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ. Đây là dấu hiệu cho thấy việc đảm bảo thời gian phản hồi nhanh chóng cực kỳ quan trọng. Khi Christian Burris thành lập công ty Matrix Medical Billing tại Mesa, Ariz vào năm 2007, anh chỉ tập trung vào tiết kiệm chi phí cho khách hàng. Tuy nhiên, sáu tháng sau, anh nhận thấy thường thì khách hàng quan tâm nhiều nhất đến thời gian phản hồi nhanh chóng. Anh nói, “Khi tiếp tục làm việc với nhiều khách hàng khác nhau, tôi nhận thấy điều quan trọng là họ phải liên lạc được với chúng tôi.” Kết quả là Burris đưa ra một chính sách đảm bảo các khách hàng sẽ nhận được phản hồi trong vòng hai giờ sau khi đưa ra một yêu cầu.
6. Khách hàng mất kiên nhẫn, hãy sớm hoàn thành giao dịch
Hãy quan sát các dấu hiệu đến từ khách hàng để biết được họ có muốn hành động nhanh gọn không. Nếu nhận thấy họ thiếu kiên nhẫn khi bạn đặt câu hỏi, thì đây là lúc bạn nên rút ngắn thời gian. Việc hoàn thành giao dịch nhanh chóng đặc biệt hiệu quả đối với những khách hàng về một vài loại sản phẩm và dịch vụ nào đó. Dudley cho biết, chẳng hạn như trong những giao dịch về bảo hiểm hoặc dịch vụ tài chính, một số khách hàng có thể rất muốn kết thúc giao dịch nhanh chóng. Anh bổ sung thêm là nếu bạn mất quá nhiều thời gian đề hoàn thành hợp đồng thì khách hàng sẽ cho là bạn thiếu tự tin và làm lãng phí thời gian của họ.
