Sản phẩm của bạn dù là được bày bán ở đâu – trong cửa hàng nhở, cửa hàng lớn, hay ở các hội chợ trưng bày – thì đó đều là những cơ hội tuyệt vời để bạn quảng bá doanh nghiệp nhỏ của bạn, và cũng để bán được hàng. Dù chương trình trưng bày sản phẩm thương mại của bạn diễn ra thường xuyên hay chỉ có vài lần , hoặc thậm chí là 1 lần trong năm, bạn đều phải áp dụng cùng một nguyên tắc để thành công trong việc bán hàng. Đây là cách bạn có thể tăng doanh thu khi bạn bán các sản phẩm hay dịch vụ ở ngoài trời.
1) Chọn đúng địa điểm.
Thông thường một nghệ sĩ hoặc một thợ thủ công đều biết điều này. Thực tế, mọi doanh nghiệp, dù kinh doanh gì cũng cần phải chọn đúng địa điểm. Bạn cần ghi nhớ bí mật đầu tiên để việc bán hàng thành công hơn ở bất kỳ chương trình hay hội chợ nào là bạn và các sản phẩm và dịch vụ của bạn sẽ được đánh giá phần nào bởi những thứ xung quanh bạn.
Vì vậy, nói 1 cách thẳng thắng, nếu những thứ xung quanh bạn là rác, giá trị của sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ bị ảnh hưởng theo. Ngược lại, nếu mọi thứ xung quanh bạn là cao sang, sản phẩm và dịch vụ của bạn sẽ ngay lập tức trở nên có giá trị hơn nhiều.
Vì vậy, điều quan trọng là bạn cần nghiên cứu 1 thời gian về nơi nào bạn dự định bán.
Trước khi Bạn tham dự Triển lãm Thương mại đó, hãy suy nghĩ về cách lựa chọn những chương trình hay nhất cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, và xem xét những gì cần chuẩn bị trước để tối đa hóa lợi nhuận của bạn.
2. Định giá sản phẩm một cách hợp lý.
Trước khi bạn bắt đầu dán nhãn giá vào bất cứ thứ gì, hãy đọc và ghi nhớ nguyên tắc định giá đầu tiên này:
“Giá cả của 1 sản phẩm bạn bán ra không phải được tính từ tổng chi phí bạn làm ra nó”
Bạn hiểu câu này không?
Người chưa có kinh nghiệm thường mắc lỗi khi định giá sản phẩm và dịch vụ của họ theo các chất liệu hoặc thời gian mà họ làm ra sản phẩm.
Ví dụ, một người tạo ra đồ chơi bằng gỗ sẽ tính tổng chi phí gỗ, keo và các vật liệu khác mà họ mua để sản xuất ra đồ chơi. Ngoài ra họ tính thêm những giờ họ bỏ ra để tạo ra thành phẩm cuối cung đó – và sau đó họ viết tổng chi phí trên nhãn mác của sản phẩm
Tuy nhiên, đó không phải là giá cả; Đó chỉ là cách bạn phân tích hòa vốn.
Bạn vẫn còn thắc mắc phải không?
Đuợc rồi. Sự khác biệt giữa một bức tranh vẽ một tô súp với một bức tranh vẽ tô súp được vẽ bởi Andy Warhol là gì?
Nếu bạn trả lời “hàng triệu đô la”, bạn nói đúng. Nhưng bạn có thực sự nghĩ rằng Andy Warhol đã dành hàng trăm trăm giờ để tạo ra một bức tranh đó?
Vì vậy, để thiết lập một mức giá thích hợp, đầu tiên hãy tính tổng chi phí bạn bỏ ra là bao nhiêu(phân tích hòa vốn), bởi vì nó cho bạn biết mức giá mà bạn không được giảm xuống nếu bạn muốn kiếm lời. Sau đó thực hiện các nghiên cứu để kiểm tra xem đối thủ cạnh tranh của bạn họ tính phí cho cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự như bạn là bao nhiêu. Tiếp theo hãy chọn chiến lược phù hợp. Bạn sẽ tính phí ít hơn, giống hoặc nhiều hơn các đối thủ cạnh tranh của bạn cho các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự? Hãy nhớ rằng, bạn chỉ nên tính phí nhiều hơn nếu bạn có thể biện minh cho sự gia tăng phí như là một giá trị to lớn đối với khách hàng.
Nói cách khác, hãy nhìn nghiêm túc vào bản thân và sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn có phải là người chỉ vẽ những chén súp hay bạn là Andy Warhol? Hầu hết chúng ta rơi vào đâu đó ở giữa “2 con người này”- và đó là nghệ thuật định giá.
3) Tạo một màn trình diễn thương mại sẽ thu hút khách hàng đến gian hàng của bạn.
Đầu tiên hàng trưng bày của bạn phải bắt mắt, trước khi làm bất cứ điều gì khác.
Trước khi bạn có thể bán cho ai bất cứ thứ gì, bạn phải đưa họ đến gian hàng của bạn. Nếu bạn đã từng tham dự một chương trình thương mại lớn, bạn sẽ bắt gặp màn hình điện tử lớn hiển thị ở khắp mọi nơi, chúng chiếu mọi thứ từ những từ ngắn gọn đến các bộ phim dài đầy đủ về các sản phẩm của người tham dự. Hay đại loại 1 vài thứ có thể thu hút khách hàng, tùy thuộc vào địa điểm của bạn và những gì bạn đang bán.
Tuy nhiên bạn không cần phải sử dụng màn hình để mọi người chú ý và ghé vào. Tại một chợ nông nghiệp gần đây tôi đến, một trong những người bán hàng đã ăn mặc như một cướp biển (gắn liền với tên của trang trại của ông) và khách hàng đứng vây kín hết cả gian hàng đầy rau của ông.
Một lần ở một cuộc triển lãm nghệ thuật, nghề thủ công; tôi đi qua một gian hàng trắng với một người mặc đồ trắng, cái đầu cũng màu trắng. Không có gì khác nhìn thấy được ngoại trừ màu trắng. Tôi chắc rằng bạn đã biết những gì đã xảy ra có phải không? Đúng rồi. Nhiều người đổ xô đến tiếp cận người đó và hỏi anh ấy chuyện gì đang diễn ra – Đây thật sự là một cơ hội bán hàng tuyệt vời.
Bây giờ tôi không nói rằng bạn phải có một màn hình hoặc chú ý đến ăn mặc để tăng doanh số bán hàng của bạn, nhưng chắc chắn, bạn phải làm cho gian hàng của bạn và đồ của bạn bắt mắt để thu hút được khách hàng.
4) Tích cực thuyết phục khách hàng mua hàng.
Chỉ đứng đó và để mọi người nhìn vào hàng trưng bày của bạn sẽ không thể nào đạt được số lượng doanh thu như bạn mơ ước. Chắc chắn, nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đủ hấp dẫn, một số người sẽ mua. Nhưng hầu hết sẽ không.
Đây là một bí mật khác dành cho bạn-Hầu hết tâm lý của người mua hàng sẽ đưa ra muôn vàng lý do để không phải mua hàng khi họ đang nhìn vào sản phẩm nào đó(ngoại trừ lúc họ thật sự cần), không chỉ của riêng bạn. Nắm bắt tâm lý này, với tư cách như là một nhân viên bán hàng, bạn nên thuyết phục họ “chống” lại những lý do đó, thay vào đó cho họ một lý do để mua hàng bạn. Một bí mật nữa mà hiệu quả với nhiều người là điều tôi giải thích ở điểm 5 bên dưới. Vài loại lý do khác khiến người xem trở thành người mua như chất lượng sản phẩm, cách dễ dàng để gửi 1 sản phẩm cho người khác như một món quà – tất cả các lý do sẽ không bao giờ được thực hiện được trừ khi bạn tích cực thu hút mọi người Ghé thăm gian hàng của bạn.
Tìm hiểu thêm về cách thực hiện điều này trong 3 bí mật của hội chợ trưng bày thương mại (3 Trade Show Secrets). Đặc biệt nếu bạn cảm thấy rằng việc bán hàng không phải là kỹ năng của bạn, tôi cũng khuyên bạn nên đọc “5 điều quan trọng hơn đối với người mua so với những gì bạn đang bán”( 5 Things More Important to Buyers Than WHAT You’re Selling).
5) Tạo ra và kể lại câu chuyện.
Một bí mật khác bạn sẽ muốn áp dụng nhiều nhất: có thể khi bạn trò chuyện với khách hàng tiềm năng: (hầu như) mọi người đều thích câu chuyện. Vì vậy, hãy cho họ một câu chuyện.
“Nó được hình thành như thế nào? Nó đến từ đâu? Có ai khác sở hữu một cái giống nó không? Hoặc có ai đã từng sở hữu nó rồi không?” Đây là vài câu hỏi mà người mua có thể hỏi về một sản phẩm hoặc một dịch vụ họ quan tâm. Vì vậy, hãy trả lời chúng theo chiều hướng tích cực. Khuyến khích sự quan tâm của họ bằng cách cho họ câu trả lời cho những câu hỏi mà họ thậm chí không nghĩ đến.
Đôi khi mọi thứ đều có xuất xứ riêng. Nghĩ đến đồ cổ, hoặc những thứ mà những người nổi tiếng đã sử dụng. Nhưng nếu bạn không thể, bịa ra một câu chuyện cũng không phải là khó. Ví dụ: “ Nó không phải là một sợi dây chuyền bình thường. Đó là một sợi dây chuyền được làm từ thuỷ tinh biển mà chính tôi đã nhặt được từ Đường mòn bờ biển phía tây của Canada.”
Một câu chuyện hấp dẫn có thể cung cấp giá trị gia tăng sẽ thu hút được sự bán hàng.
6) Cung cấp cho khách hàng một động lực để tiếp thị các sản phẩm / dịch vụ của bạn.
Dành ít phút để suy nghĩ về giao dịch bán hàng tiêu biểu của bạn. Nó có giống như vậy không?
Khách hàng nói rằng họ muốn mua một mặt hàng. Bạn tính phí thẻ tiền mặt / thẻ ghi nợ / thẻ tín dụng cho số tiền bán hàng. Bạn quấn / gói mặt hàng và giao cho họ hoặc sắp xếp để cung cấp dịch vụ. Họ rời đi và bạn không bao giờ gặp lại họ.
Bây giờ doanh số bán hàng của bạn sẽ tăng lên như thế nào nếu bạn có thể thay đổi phần cuối cùng đó là “họ trở lại và mua cái gì đó khác” hoặc thậm chí “họ trở lại với một người bạn và họ mua cái gì đó?” Bí mật cuối cùng tôi sẽ chia sẻ với bạn trong bài viết này: Tiền có được là từ khách hàng quen quay lại mua hàng, chứ không phải là từ khách hàng mới. Vì vậy, bất cứ điều gì bạn có thể làm để khuyến khích một người đã mua một thứ gì đó từ bạn để trở lại và mua thứ khác từ bạn là điều tuyệt vời. (Xem 6 Cách Tăng doanh thu để biết thêm về cách bạn thay đổi tập trung bán hàng từ khách hàng mới sang khách hàng hiện tại và thúc đẩy doanh số bán hàng).
Đó là lý do tại sao rất nhiều doanh nghiệp tập trung vào chương trình khách hàng trung thành.
Và không có lý do gì khiến bạn không thể chạy một số chương trình giữ lòng trung thành khách hàng. Ví dụ, với thẻ đục lỗ, khách hàng có thể mua x số lượng mặt hàng và sau đó được tặng một món hàng miễn phí. Phương thức này khá phổ biến hiện nay. Nhưng tôi nghĩ rằng các chương trình mà khuyến khích khách hàng tìm kiếm khách hàng khác thậm chí còn có lợi hơn nhiều– như đưa cho khách hàng một thẻ giảm giá, khi họ đưa thẻ này cho ai đó thì bản thân họ cũng được giảm giá khi thẻ đó được trả lại.
Tóm lại: Đầu tiên hãy thu hút khách hàng tới quầy của bạn; Sau đó mới bán hàng
Nếu bạn từng trải nghiệm khi tham gia chương trình hay hội chợ và xem mọi người đi ngang qua gian hàng của bạn rồi tiến đến những gian hàng khác, lúc đó bạn sẽ cảm thấy chán nản như thê nào. Bây giờ đừng để điều đó xảy ra nữa. Hãy sử dụng lời khuyên tôi đưa ra ở trên để mọi người dừng lại tại gian hàng của bạn – bằng cách thu hút sự quan tâm của họ – thuyết phục họ mua hàng – và đoán xem doanh số bán hàng của bạn tăng cao như thế nào.??
St by Minh Mỹ
