Trong một buổi hội thảo về bán hàng Tôi có hỏi những người tham dự : theo các Anh Chị thì tiêu chí nào để khẳng định một người giỏi về bán hàng. Đa số mọi người nói về doanh số, doanh thu của người đó. Tuy nhiên, có một khía cạnh mà tất cả Lãnh đạo của các Công ty ngày nay rất quan tâm đó là khả năng xây dựng mối quan hệ của các nhân viên bán hàng.
Điều bên trên lý giải một điều là có nhiều nhân viên doanh thu tháng này rất cao, nhưng vào các tháng sau đó lại không mang lại một đồng doanh thu nào cho công ty. Đi tìm nguyên nhân của sự việc này người ta phân loại ra hai loại nhân viên kinh doanh : một là, nhân viên thỉnh thoảng đạt chỉ tiêu doanh số. Hai là, nhân viên lúc nào cũng đạt doanh số ổn định ở mức cao. Và sự khác biệt đó nằm ở khả năng xây dựng mối quan hệ dài lâu với các khách hàng tiềm năng
Vậy làm sao để tạo thành một thói quen xây dựng quan hệ trong bối cảnh các hoạt động bán hàng diễn ra liên tục hàng ngày với áp lực doanh số hàng tháng phải đạt được ? Đây là câu hỏi mà rất nhiều nhân viên kinh doanh đang đi tìm câu trả lời để nhằm tạo cho mình sự ổn định về mặt doanh số. Và thật ra điều này không khó như mọi người vẫn lầm tưởng. Theo trải nghiệm của Tôi có những cách thức sau đây:
Một là, phải biết tự sắp xếp và phân bố thời gian của mình trong cả hai việc : đạt doanh thu của tháng và có những khách hàng tiềm năng có thể tạo doanh thu cho các tháng sau. Muốn được như vậy cần phải chú trọng đến việc đánh giá và chọn lọc để quyết định xem khách hàng nào cần ưu tiên xây dựng quan hệ. Vì nếu không làm tốt điều này thì những khách hàng “ tiềm năng ảo “ sẽ làm chúng ta bị mất thời gian vô ích. Và 3 yếu tố cần phải lưu ý khi tiếp cận và lựa chọn khách hàng tiềm năng là : nhu cầu, khả năng tài chính và quyền quyết định của người tiếp xúc trực tiếp.
Hai là, khi đã xác định được đó là khách hàng tiềm năng trong tương lai thì cần phải có kế hoạch chăm sóc thật cụ thể. Có rất nhiều nhân viên thường hay có thói quen bỏ rơi các khách hàng tiềm năng này để dành toàn bộ thời gian cho khách hàng hiện tại có khả năng đem lại doanh thu ngay trong tháng . Sau một thời gian, chúng ta quay lại khách hàng tiềm năng thì có khi họ đã lựa chọn hợp tác với một đơn vị khác do đơn vị đó chăm sóc họ thường xuyên và chu đáo hơn. Để tránh rơi vào trường hợp này thì việc chăm sóc và duy trì mối quan hệ phải được thực hiện từ những việc nhỏ nhất nhưng theo cách sáng tạo và khác biệt của Công ty mình. Vì các khách hàng sẽ cùng lúc nhận được sự quan tâm của nhiều Công ty nên cách chăm sóc đơn vị nào khiến họ ấn tượng sẽ có nhiều cơ hội trong việc giành lợi thế cạnh tranh
Thứ ba, có rất nhiều nhân viên kinh doanh thiếu sự kiên trì trong việc xây dựng. Thời gian đầu họ chăm sóc khá tốt nhưng sau đó thì các hoạt động thưa dần. Điều này khiến cho khoảng cách giữa chúng ta và khách hàng bị nới rộng ra. Nhiều khách hàng đã có thiện cảm và thiện chí hợp tác, tuy nhiên hiện tại có do một số điều kiện chủ quan và khách quan họ tạm thời gác lại việc hợp tác để chờ đến thời điểm phù hợp. Với những nhân viên kinh doanh không tinh ý nhận ra những khó khăn của khách đã nhanh chóng bỏ cuộc và bắt đầu chuyển hướng sang những khách hàng tiềm năng mới. Chúng ta cần nhớ rằng việc thiết lập mối quan hệ là một điều khó, nhưng việc duy trì và phát triển mối quan hệ đó thì lại càng khó hơn rất nhiều. Chính vì vậy, mọi quyết định trong việc đi tiếp hay dừng lại phải được cân nhắc và phân tích kỹ lưỡng bằng cách đứng vào vai trò của khách hàng để hiểu đầy đủ về họ
Chuyên gia đào tạo Trần Đình Tuấn
Người Sáng lập và Điều hành Công Ty Tư Vấn Và Đào Tạo Cuộc Sống Đúng Nghĩa ( www.cuocsongdungnghia.com )
